Pascal Kremp

Warum Du das Wort Kaltakquise vergessen solltest und wie Du so mehr Kunden generierst

7 minutes

Kaltakquise – Der eine mag es, der andere hasst es. Wahrscheinlich magst Du es auch nicht. Aber vielleicht ist Dein Unternehmen zum jetzigen Zeitpunkt davon abhängig.

Natürlich ist immer alles abhängig von der Branche. Aber ich bin fest davon überzeugt, dass Kaltakquise traditioneller Art auf kurz oder lang immer schlechter funktionieren wird.

Zumindest habe ich vor kurzem ein Unternehmen für Unternehmensberatung kennengelernt, das weniger Kaltakquise betreiben möchte.

Es ist jetzt nicht so, dass ich bisher unfassbar viele Leads durch Kaltakquise generiert, oder Schulungen besucht habe, damit ich meine Kaltakquise-Fähigkeiten verbessere. Ich habe aber gemerkt, dass meine Gedanken, Maßnahmen und Tipps auch bei diesem Unternehmen gut ankamen.

In diesem Beitrag möchte ich Dir alle meine Tipps vorstellen, die von der Unternehmensberatung dankend angenommen wurden und mir geholfen haben Leads und Kunden zu generieren.

Der Anfang – Der Killer der Kaltakquise

Schönen guten Tag Frau Müller, mein Name ist Lena Fischer von Unternehmensberatung …..

Schon das Wort Unternehmensberatung kann bei einigen auf der anderen Seiten eine Abwehrhaltung hervorrufen. Manche Branchen und Wörter sind einfach mit Klischees besetzt, die wir so schnell nicht bereinigen können.

Ich weiß nicht wie es Dir geht, aber wenn ich auf Veranstaltungen bin und an einem Tisch den gefühlt fünftausendsten Versicherungsmakler kennenlerne, ist die Situation bei mir direkt angespannt.

Unfair… aber manche Berufe haben halt ihren Ruf.

Wenn Du dennoch Kaltakquise betreiben willst, oder musst, finde ich, dass Du das Wort einfach vergessen solltest.

Stattdessen fokussiere Dich sich auf folgende Punkte, die Du mit Sicherheit schon gehört hast:

  1. Menschlichkeit
    Es passiert sogar mir, dass ich ab und zu in meiner Arbeit „versinke“, in den Tunnel gerade und wie ein Roboter, der keine Gefühle hat, arbeite. „Robotor sein“ mag zwar seine Vorteile haben, aber wir dürfen nicht vergessen, dass wir es bei der Akquise immer mit Menschen zu tun haben. Denk also stets daran: Auf der anderen Seite sitzt immer ein Mensch, wie Du und ich.
  2. Vertrauen
    Wenn wir den potentiellen Kunden als Menschen mit all seinen Bedürfnissen und Problemen sehen, ist es einfacher Vertrauen aufzubauen, als wenn wir einfach nur etwas verkaufen wollen. Es muss also von Anfang an dein Ziel sein Vertrauen aufzubauen. Dazu gleich mehr.
  3. Nutzen
    In einer Zeit in der die Welt sich immer schneller dreht, wird es immer wichtiger den Nutzen schneller deutlich zu machen. Neben dem Vertrauensaufbau, solltest Du also von Anfang an den Nutzen kommunizieren.

Beziehungsaufbau statt Akquise

James Altucher ist einer der verrücktesten Menschen, die ich im Internet kennengelernt habe. Er gab mir aber den entscheidenen Hinweis, wie ich Menschen „kalt“ erreichen kann.

Kennengelernt habe ich ihn durch folgendes Video. Es ist humorvoll und gleichzeitig verrückt, aber vor allem hatte das Video für mich einen unfassbaren Mehrwert. Ich kann Dir nur empfehlen Dich 45 Minuten zurückzulehnen und diesen Mann auf Dich wirken zu lassen.

https://www.youtube.com/watch?v=CsuCFL-SQLg

Wenn Du das Video gesehen hast, wirst Du Dich daran erinnern, dass er von seiner „10-Tipps-Strategie“ erzählt hat.

Die „10-Tipps-Strategie“ von James Altucher

Kurz: Verfasse 10 Tipps für den Menschen mit dem Du zusammenarbeiten möchtest.

Länger: Verfassen 10 hilfreiche Tipps inklusive der Anleitung zur Ausführung dieser für „Dummies“, die auf die geschätzten unternehmerischen Ziele des Menschen, mit dem Du zusammenarbeiten möchtest, ausgerichtet sind.

Wenn ich Unternehmen sehe und vor allem ihren Internetauftritt, ist es für mich sehr leicht 10 Tipps für diese Unternehmen zu verfassen und Dir sollte es genau so gehen, wenn Du Deinen Beruf liebst.

Vielleicht findest auch Du „Probleme“ auf der Webseite oder in den Nachrichten über das Unternehmen mit dem Du zusammenarbeiten möchtest.

Wichtig an dieser Stelle: Du musst keine Tipps bzw. Lösungen bieten, die unbedingt etwas mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu tun haben. Je mehr Tipps und Lösungen Du bieten kannst, die nichts mit Deinem Produkten oder Dienstleistungen zu tun haben, desto mehr kannst Du meiner Meinung nach Vertrauen aufbauen und nicht das Gefühl erwecken, dass Du etwas verkaufen möchten.

Da Du aber auch immer eine Lösung zu den Tipps mitlieferst, ist der Gegenüber ja auch gar nicht mehr darauf angewiesen Dich zu bezahlen, da er die Lösung ja bereits vorliegen hat. Er kann nun selber ausführen oder ausführen lassen.

Du kannst aber sicher sein, dass wenn Deine Tipps und Lösungen einen Nutzen bieten, dass Ihr Gegenüber dankbar sein wird.

Dankbarkeit baut Vertrauen (und schlechtes Gewissen?) auf

Jedes Jahr zu Weihnachten ist es doch das Gleiche. Eigentlich will man sich nichts schenken, hat aber Angst davor, dass man etwas geschenkt bekommt und selber nichts für denjenigen hat.

Sobald man etwas wertvolles geschenkt bekommt, baut sich innerlich ein schlechtes Gewissen auf und man hat das Gefühl man müsste etwas zurückgeben. Das scheint mir sehr menschlich und es ist kein Geheimnis.

Wenn Du also wem mit 10 Tipps hilfst, baust Du meiner Meinung nach nicht nur Vertrauen auf, sondern noch vieles mehr:

  • „Schlechtes Gewissen“
  • Skepsis gegenüber eigenen Dienstleistern
  • Neugierde für Deine Person

Tipps die Engpässe aufzeigen sorgen für Handlungsbedarf

Oben sagte ich bereits, dass es wichtig ist sich in die Person oder das Unternehmen hineinzuversetzen. Wenn Du das machst und Deine Tipps nach den Zielen dieser Person bzw. dem Unternehmen ausrichtest, wirst Du zwangsläufig Engpässe aufzeigen können.

Gegebenenfalls hat sich die Person mit dem einen oder anderen Punkt schon auseinandergesetzt, aber noch nicht die Zeit gehabt sich mit dem Thema intensiver zu befassen, oder noch keinen Partner für dieses Problem gefunden.

An dieser Stelle punktest Du jetzt. Du hast geholfen und nichts verkauft, weil Du die ausführbare Lösung direkt angeboten hast.

Jetzt hat Dein Gegenüber folgende Möglichkeiten:

  1. Selber machen – Oft nicht möglich, da keine Zeit (und evtl. kein Know-how) dafür zur Verfügung steht.
  2. Seinen Dienstleister dafür beauftragen – Könnte er machen. Er kann sich aber auch die Frage stellen: Warum wurde ich hier nicht richtig beraten? Warum sind diese Punkte nicht behandelt worden?
  3. Dich beauftragen – Dir die Frage stellen, ob Du diese Punkte nicht für ihn übernehmen kannst.

Probiere es einfach mal aus. Zeitlich sollte sich diese Aktion im Rahmen halten. Du kannst sicher, die 10 Tipps lassen sich schnell herunterschreiben.

Aber wie hat Dir bisher das Internet geholfen? Dazu kommen wir jetzt. Du musst natürlich irgendwie den Kontakt herstellen.

Outreach –
Wie erreiche ich meinen potentiellen Kunden (kalt)?

Am Telefon wird man von der Sekretärin abgewimmelt und auch die E-Mails werden teilweise von ihr vorgefiltert. Aber irgendwie muss man ja kalt an die Person rankommen. Welche Möglichkeiten haben wir also im Internet?

E-Mails

Wenn Du die direkte E-Mail-Adresse Deines potentiellen Kunden hast, kannst Du diese 10 Tipps per Mail versenden.

Damit Du hier nicht in den Spam-Ordner verschoben wirst, ist es wichtig, dass Du sofort den Nutzen oder die Schwachstelle im Betreff kommunizieren.

Verbanne in dieser E-Mail das Wort „Ich“. Damit zeigst Du, dass es nicht um Dich geht, sondern nur um Deinen Kontakt.

Stelle Dich in der E-Mail auch nicht vor. Fange direkt an zu helfen.

Biete Deine Unterstützung bei offenen Fragen an.

In Deiner Signatur wirst Du dann transparent. Sorge dafür, dass man nicht nach Deinem Namen googlen muss. Gebe direkt alle Links zu Deinen Seiten und Profilen an, damit man Dich kennenlernen kann.

Soziale Netzwerke

Die Profile in den sozialen Netzwerken werden weitaus seltener von den Sekretärinnen übernommen. Daher hast Du hier schon mal eine Hürde weniger.

Wenn Dein potentieller Kunde bei Xing ist, solltest Du versuchen hier mit ihm in Kontakt zu treten. Hier gelten die gleichen Regeln, wie bei einer E-Mail.

Ich mache derzeit gute Erfahrungen mit Facebook. Immer mehr Unternehmer und Unternehmerinnen sind mittlerweile auch bei Facebook. Hier teste ich derzeit einen wesentlich „aggressiveren“ Ansatz.

Versende eine Freundschaftsanfrage und beginne ein Gespräch, wie Du es auf einer privaten Veranstaltung oder Party machen würdest.

Auf diesem Weg fällt es Dir automatisch ganz leicht einen der ersten Hinweise zu beachten: Den Mensch in den Mittelpunkt zu stellen!

Hey Tom, ich bin gerade auf dich aufmerksam geworden und sehe, dass du, wie ich auch, selbständig bist und ein Unternehmen besitzt. Auf der Webseite deines Unternehmens habe ich gerade gesehen, dass du abmahngefährdet bist. Hier ist die Lösung: „Link zur Lösung“. Diese Abmahnindustrie geht mir gewaltig auf den Zwirn. Grüße Pascal

Auf Facebook erwartet man in der Regel kein „Geschäft“ im Chat. Zudem spreche ich die Person direkt beim Vornamen an, was die Sache weitaus privater und vertrauensvoller macht.

Zusammengefasst

Meiner Meinung nach solltest Du das Wort Kaltakquise vergessen, den Menschen und seine Ziele im Vordergrund sehen und einfach mit Tipps helfen. Das baut Vertrauen und deckt Engpässe auf. Der Verkauf kann beginnen.

Wie ist Deine Erfahrung bei der Kaltakquise? Machst Du ähnliches?


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